The Art of the Deal – Wie verhandelt Donald Trump?

The Art of the Deal – Wie verhandelt Donald Trump?

10.04.2019

Dr. Eugene B. Kogan hielt gestern Abend an der SMBS – University of Salzburg Business School eine Executive Lecture zum Thema „Trump as a Negotiator: Global Economic and Security Prospects“. Dr. Kogan, Experte auf dem Gebiet der Verhandlungsführung, ist Research Director des American Secretaries of State Project an der Harvard University und seit 2018 Referent im Global und General Management MBA der SMBS.

Über 50 interessierte Alumni, ReferentInnen und Studierende der SMBS besuchten den Vortrag von Dr. Kogan, um das (Ver-)Handeln des mächtigsten Mannes der Welt besser verstehen zu können.

Trumps Verhalten ist unvorhersehbar und für ExpertInnen gelten seine Verhandlungsstrategien trotz seiner 3-jährigen Präsidentschaft in vielen Fällen als undurchschaubar. Bestes Beispiel sind seine zahlreichen Tweets, in denen er das tagesaktuelle politische Geschehen zu seinen Gunsten kommentiert.
Ausgehend von Trumps Publikation „The Art of the Deal“ sowie Video-Aufnahmen seiner Interviews, analysiert Dr. Kogan die Taktiken des US-Präsidenten im Verhandeln mit den großen Politikern der Welt: Er identifiziert Trump als Beobachter, der die Medien für sich zu lenken weiß, als Jemanden, der alles um sich herum kontrollieren möchte und nicht zuletzt, als willigen Störer des politischen Betriebs. Ganz im Gegensatz zu den klassischen Verhandlungstaktiken mit dem Ziel der Win-win-Situation für beide Parteien ist Trump ein Verhandler, der sein Gegenüber weniger als Partner denn als Gegner ansieht. Er will keinen Konsens ausarbeiten, sondern seinen Willen durchsetzen. Dies mag auf den ersten Blick nur negativ sein, doch seine Unbeugsamkeit, die man auch als Sturheit bezeichnen kann, hat bereits so manchen Gesprächspartner zum Denken gebracht. Dennoch sieht Kogan diese zerstörerische Art des Verhandelns nicht als zukunftsfähig an.

Um dem Präsidenten beizukommen, so Kogans Schlussfolgerung, muss man dessen Art zu Verhandeln verstehen.

Die anschließenden, angeregten Diskussionen fanden ihren Ausklang bei einem guten Glas Wein in unserer Business-Lounge. Wir danken Dr. Kogan für eine spannende und aufschlussreiche Executive Lecture!

Prof. Arne Bathke (Dekan Naturwissenschaftliche Fakultät Universität Salzburg), Dr. Eugene B. Kogan, Norbert Gerner (Director Program Management SMBS) und Prof. Walter Scherrer (Lehrgangsleitung Exec. MBA)

Begrüßung und Einführung in das Thema durch Norbert Gerner, Director Program Management SMBS

Dr. Eugene B. Kogan „Trump as a Negotiator: Global Economic and Security Prospects”